結果だけ求めている

「売上」と「利益」の結果だけを見て、「良かった」「悪かった」という話だけしかしていない状態は、マネジメントしているとは言いません。
マネジメントをせず、そのまま放置すると

  • 機会損失が起こっていてもその事実を把握することができない
  • 営業本人の「精一杯やっているつもり」がまかり通ってしまう
  • 顧客との関係づくりが1人の営業担当のみに委ねられてしまう(うまくいけば良いけど、場合によってはフォローしなければ関係が悪くなってしまう)

といった問題が生じます。

例えば、会社として売れる商品の軸を増やそうと、新商品の営業に注力するように指示しても、営業が売りやすい定番商品だけ売ろうとしていることを放置していたら、(今は良いかもしれませんが)売れる商品の軸はいつまでたっても増えません。
定番が売れなくなったら会社の売上・利益も下がってしまいます。

そうならない為に、営業が日々どのような動きをしているか気にしながら、フォローすべき時にきちんとできる状態にすることが、マネジメントすべき立場である管理職の責任になります。
マネジメントを疎かにしていると、一人親方の集まりからいつまでたっても抜け出せません。

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