お客様に紐づく情報が記録されていない

会社にとって大事なのは「お客様」です。
お客様のうわべの情報(社名、住所、代表者氏名、連絡先電話番号)はネットで調べたりお金を出せば買うことはできますが、
営業が日々の業務の中でお客様とやりとりして得た情報は、お金を積んでも買ってくることができません。

今まで提案した案件内容、担当者、結果

はもちろんのこと、お客様の

  • 意思決定者は誰か?意思決定に影響力を持つ人は?
  • 翌期の予算を作り始める時期は?
  • 競合会社と取引しているか?

そのようにして知り得た情報は、お客様に響く提案をする為の「営業の武器」になります。
このような重要な情報の管理を担当だけに任せておくと、引き継ぎの際に漏れた場合、後で慌てることになります。

引き継ぎがきちんとされていない時、困るのは誰?

前任の営業担当者がお客様の情報を自分しかわからない状態のまま営業担当が交代した場合、誰が一番迷惑を被るでしょう?後任の営業担当者でしょうか?違います、

お客様です。

今までやり取りしていた相手が居なくなり、過去の取引や、やり取りを把握していない後任者に説明する度にお客様は「面倒だ」と感じるでしょう。
ひいては、あなたの会社に「面倒な状況を作りやがって」と感じるようになり、関係も悪くなっていくのは想像に難くありません。
その結果、そのお客様と取引が無くなり、売上・利益が減少する、という負のスパイラルに陥ることになります。
引き継ぎの問題は、担当者間だけの問題ではありません。会社の損失に繋がるため、引き継ぎしやすいお膳立てをする必要があるのです。

お金を出しても買ってくることができない「お客様」の情報が貯められていないのは会社にとって大きな損失です。
下手をすると、お金を出しても買えない情報やお客様との関係をみすみす捨てることになります。

>>お客様が他の部署とどのようなやりとりをしているかわからない