目的を達成する為にツールを使う営業スタイルに変えませんか?

先程に述べた改善すべきケースは極論を言うと、

  1. 日々の業務やルーチンワークを記録する
  2. 管理者(マネージャ・上長)が適宜チェックし、アドバイスする

ことで大体解決します。
記録するのは、別にツールを導入しなくても、Excelでもうまく運用できれば何でも良いと思います。
大事なのは、記録された情報を参照して「判断」し、「指示・アドバイス」することです。

Excelでも頑張れば何とかなりますが、ツールの方が、情報を整理しやすく、
「必要な情報」を「必要な時」に「必要な形で見える化」する
のが得意です。

例えば、あるお客様に関する情報が整理されていない(いろいろなExcelや紙の資料を見なければならない)場合、ゼロから自分で「調べる」必要があります。
時間をかければまとめることもできるでしょうし、「一生懸命仕事した」という充実感は得られるとは思いますが、その時間は売上・利益に繋がる行動ではないので、ハッキリ言って「ムダ」です。

お客様毎の営業情報が全て蓄積されていて、探しやすくなっていれば、「調べる」時間を他のことに使えるようになります。
残業してその作業をさせるなら、定時に帰って疲れを残さないようにしてもらった方が後々いい結果になるでしょう。
業務時間内であれば、空いた時間を営業活動に使うことで、1件でも多く案件を受注できるかもしれません。

ツールを導入することは、「手段を目的にしない」こと

ツールを使えば、現在行っている/行おうとしていることを効率よくすることができます。
時間をかければ人の手だけでもできないことは無いとは思いますが、「時間がかかる」から「やらなくなる」こともあるかもしれません。
その点、ツールを使えば時間をかけることなく作業を行うことができるようになります。

例えば、[重要な取引先には月1回必ず訪問すること]という方針を出している場合、

過去1ヶ月分の訪問履歴から、訪問していない取引先リストを作成

する必要があります。
過去1ヶ月分の訪問履歴を人の手で探してリスト化するのは、時間がかかって手間ですよね。
また、そのリストに抜けが無いかもチェックしなければなりません。
何よりも、リスト作成をすることだけでは、「売上・利益を増やす」という本来の目的は達成できません(手段が目的になってる、という奴です)。
リスト作成にあまりにも時間がかかるので、結局いつも通りの、行きやすいお客様の所に行くという営業になってしまうかもしれません。

それがツールを使うことで、そんな面倒なリスト作成がボタン1つでできるようになります。
その為には、毎日お客様毎に何をしてきたか登録する必要がありますが、
本来の目的である[売上、利益を増やす]為の行動を実施しやすくしてくれます。

ツールは、「頭では分かっている」けど「時間や人手の問題でできない」ことを、「できる」ようにサポートしてくれます。

それでも会社の財産となる「お客様の情報」管理をExcelと時間と人手を使って頑張りますか?

  1. 営業担当とツールの付き合い方
  2. 営業以外の部署とツールの付き合い方
  3. 管理者(マネージャ・上長)とツールの付き合い方