管理者(マネージャ・上長)とツールの付き合い方

入力された日々の情報を元に「判断」し、「指示・アドバイス」する際に活用できます。

この為にツールを導入すると言っても過言ではありません。

「必要な情報」を「必要な時」に「必要な形で見える化」するのがツールの得意なことであり、その恩恵を一番受けられるのは管理者の方です。

さまざまな確度から受注に向けたアドバイス

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1. 営業担当から毎日受ける報告を元にアドバイス

案件情報に含まれる提案内容を確認し、受注の確度を上げるために、「こういう切り口に変えてみたらどうか」と早めにフォローを入れやすくなります。

会社の方針に合わない営業をしている場合(ex.新商品の提案をせず、定番商品ばかり提案している)、会社の方針に合う営業をするように早めにフォローすることができます。コミュニケーションのきっかけとして使うことができます。

入社したばかりの営業は特に手厚くフォローすることで、早めに戦力になってもらえることでしょう。

2. 会社全体で営業するようにアドバイス

業種・提案内容・お客様との相性を見て、

  • 他の似たような案件で受注した営業からアドバイスをもらえるようにする
  • 技術の人に同行してもらう

等、早めに気づいてフォローをしやすくなります。

担当者・お客様・日報・案件等を横断的に把握することで、

  • 暫く訪問していないお客様
  • そろそろ来期予算策定時期のお客様
  • 成功した案件の同業他社のお客様

に対して、営業担当に訪問するようにアドバイスしやすくなります。
目先の業務に追われる営業が「ついうっかり」忘れそうなことをフォローすることも営業マネジメントの務めです。
どうしても営業担当が行けそうにない場合、他の営業を向かわせる、等の手が打てるようになります(「忙しいから行かない」より何倍もマシです)。

部下とのコミュニケーションもスムーズに

部下との会話も、毎日の報告を確認しているので前提条件が分かっていることからスタートできるので、コミュニケーションもスムーズにできるようになります。

報告を確認せずに、「あの案件どうなった?」と突然質問すると、部下はせっかく情報を入力しているのにその内容を1から10まで尋ねられるので、毎日の入力は何なのか、という気分になります。
下手をすると、不都合な情報をごまかすような回答をするかもしれず、ごまかされていることに気づくのが遅れてしまい、チャンスロスをしてしまうかもしれません。

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